Za nami trzeci odcinek z cyklu UXeria Live! Dzisiaj rozmawialiśmy o cyfryzacji handlu B2B z Krzysztofem Grabowskim, IT Digital Solutions Director w Orbico Group, który posiada wieloletnie doświadczenie w branży e-commerce B2B. 

Podczas rozmowy poruszyliśmy kwestię współistnienia przedstawicieli handlowych i platformy handlowej oraz omówiliśmy, jakie rozwiązania należy wdrożyć, aby skutecznie przejść proces cyfryzacji. Zobaczcie sami nasze podsumowanie! 

Transformacja cyfrowa = platforma handlowa?

Transformacja cyfrowa handlu nie powinna być spłycona do wdrożenia platformy sprzedażowej. Zmiana musi nastąpić na każdym etapie i dotyczyć każdego procesu, dopiero wtedy może być udana. Najlepiej ustalić wcześniej wspólny cel i do niego dążyć. Należy pamiętać o tym, że wszystkie pomysły są dobre dopóki działają. Trzeba stopniowo dochodzić do celu i nie bać się popełniać błędów. 

Jeśli zastanawiamy się nad technologią, którą chcemy wybrać, to należy pamiętać, że ważniejszy od wyboru technologii jest wybór partnera – musi rozumieć cel, który chcemy osiągnąć. Warto jak najszybciej przejść z podejścia projektowego i nie polegać na swoich wyobrażeniach, tylko rozwijać projekt na żywym organizmie. 

Zapraszamy do obejrzenia całego webinaru!

Poniżej kilka cennych wskazówek z naszego Live3!

Jak przygotować wdrożenie e-commerce B2B?

• badania: wejść w interakcję z klientem i zapytać czego oczekuje, jakie są problemy
• pokazać makiety na wczesnym etapie i rozwiązać problemy, zaproponować rozwiązania
• master data
• segmentacja danych
• budowanie zespołu, który zna się na rzeczy
• analiza danych

Przedstawiciele handlowi, a platforma cyfrowa

Poznanie klienta i jego potrzeb jest kluczem do sukcesu w budowaniu platformy.

Największe wyzwanie transformacji cyfrowej handlu to zamiana przedstawicieli handlowych na platformę sprzedażową. W rzeczywistości okazuje się, że dla klientów bardzo ważna jest relacja z przedstawicielami, dlatego w niektórych firmach zdecydowano się na zmianę roli przedstawicieli handlowych – po wprowadzeniu platformy stali się doradcami, dzięki czemu oba kanały mogły ze sobą korelować.

Najważniejsze funkcje handlowców po transformacji cyfrowej:

• handlowiec powinien być integralnym elementem platformy – platforma B2B powinna być łącznikiem pomiędzy klientem a przedstawicielem
• handlowcy są najbardziej niedocenianym elementem projektu transformacji cyfrowej
• włączenie przedstawicieli handlowych do transformacji cyfrowej to gwarant sukcesu – relacje między klientami a handlowcami są bezcenne i nawet najlepsza platforma ich nie zastąpi

Na czym polega właściwa cyfryzacja?

• zmiana sposobu myślenia w prowadzeniu biznesu
• identyfikacja problemów na każdym etapie
• naprawianie błędów na bieżąco

Zalety cyfryzacji:

• efektywniejsza praca przedstawicieli
• upsell o dodatkowe produkty
• lepsze zarządzanie cenami
• wiarygodne source of truth pod kątem stanów magazynowych i terminu dostaw
• wyprzedzanie konkurencji

Zalety platformy: ekspozycja oferty

• widoczność asortymentu
• pełna ekspozycja warunków handlowych
• klient może wejść na platformę kiedy chce i przejrzeć ją w swoim tempie – przedstawiciel handlowy ma ograniczony czas, a przez to ograniczone możliwości przedstawienia oferty

Zanim wdrożymy technologię:

• zapytać wszystkich po kolei: klientów, dostawców i zarząd i dowiedzieć się, jaki kto ma cel

Jak wdrożyć klienta w nowy system? 

Tutoriale nie zawsze przynoszą dobre efekty, zamiast tego można używać hot jarów. Projektować trzeba tak, żeby tutoriale nie były potrzebne – kluczowe jest to, aby zrozumieć w jaki sposób ludzie zamawiają i w ten sposób projektować, gdyż edukowanie ludzi jest drogie i nie zawsze efektywne. Na tutorialu nie da się też wszystkiego pokazać/przekazać.

Ważne, by być w ciągłym kontakcie z klientem i na bieżąco odpowiadać na wszelkie pytania i wątpliwości.

Zapraszamy do kontaktu

Igor Farafonow